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Quais são as soft skills mais importantes para Agentes Imobiliários?

11 mar 2020
Quais são as soft skills mais importantes para Agentes Imobiliários?
Geral
O que é preciso para fazer a diferença nesta profissão? Sandra Dias, especialista e formadora na área das soft skills, revela quais são as mais importantes e como desenvolver estas capacidades.
Numa carreira tão exigente e competitiva como a da Mediação Imobiliária, quais são as soft skills mais importantes? Bastará ser comunicativo e persistente ou, no atual contexto, é preciso mais para desenvolver boas relações com os clientes?
 
Conversámos com uma especialista nesta área para tentar perceber quais são as soft skills mais importantes para Agentes Imobiliários e qual a melhor forma de as desenvolver. 
 
Sandra Dias, com formação em Psicologia e uma vasta experiência em formação no campo das soft skills, não tem dúvidas em considerar que “um Agente Imobiliário é um profissional que, pela natureza das suas funções, necessita de ter uma comunicação assertiva”.
 
No entanto, e embora esta capacidade seja relevante, não é suficiente se não estiver ligada a um conjunto de outras que tornam a comunicação eficaz. 
 
“A partir desta soft skill, que possui uma relevância central, outras estarão naturalmente associadas: a capacidade de compreender o cliente, mobilizando uma atitude de escuta ativa; a capacidade de interpretar e ir ao encontro das expectativas e necessidades do cliente”, defende a especialista.
 
Ou seja, é importante saber transmitir a mensagem, mas há que ter em conta que a comunicação é bilateral e que, por isso, é preciso dar espaço para que o cliente possa manifestar as suas opiniões e desejos.
 
Na sua opinião, se o Agente Imobiliário “ancorar o seu desempenho profissional nestas variáveis, a sua competência de negociação resultará numa relação de win-win”. 
 
Sandra Dias sublinha, igualmente, a necessidade de “uma atitude de resiliência, associada à criatividade, bem como de responsabilidade no cumprimento de prazos e tarefas”. 
 
Para conseguir este equilíbrio, entende que há outras soft skills essenciais: “Uma boa gestão de tempo - e, nalgumas circunstâncias, de stress - será também, naturalmente, uma competência pessoal importante para a sua área profissional. Gostar de trabalhar com pessoas será, sem dúvida, uma vantagem”.
 
Life skills na Mediação Imobiliária 
 
Assim, e embora fatores como a experiência na área ou a capacidade de negociação e argumentação sejam importantes, há características que parecem ter mais a ver com a experiência pessoal.
 
Será possível trabalhar para adquirir ou melhorar estas soft skills? A especialista lembra que o próprio conceito de soft skills está em evolução.
 
“Ultimamente tenho utilizado o conceito de soft skills mais aproximado ao de life skills, porque estas são do domínio da atitude e do comportamento aplicáveis a todos os domínios da vida, em que a área profissional se inclui. Estas competências foram, durante muitos anos, associadas à área comportamental, que, na atualidade, denominamos de desenvolvimento pessoal”, explica.
 
Assim, e para Sandra Dias, “a primeira etapa para as trabalhar assenta no processo de autoconhecimento e autoconsciência, com perguntas simples: ‘Qual o meu padrão de comunicação? Como me relaciono com os outros? Como lido com objeções e dificuldades?”.
 
Feito este autodiagnóstico e encontrados os pontos a trabalhar, é preciso dar tempo para que estas ferramentas se desenvolvam, o que exige treino e trabalho.
 
“O trabalho de desenvolver as soft skills é um processo de transformação e não apenas de mudança. Podemos melhorá-las a cada dia na relação com os outros, assim o desejemos”, alerta.
 
A formação como fator diferenciador
 
No entanto, este esforço individual deve ser acompanhado ou estimulado por profissionais. Sandra Dias destaca “o papel da formação contínua neste domínio”: “A formação, tantas vezes pensada no passado como um défice, assume-se, nos dias de hoje, como um valor acrescentado e tem um papel essencial no reforço e valorização das competências”.
 
Na sua opinião, as  soft skills devem ser encaradas, pelos profissionais, como uma mais-valia, que pode ser adquirida através da aprendizagem: “Investir na formação contínua é um fator diferenciador e de posicionamento. A área da Mediação Imobiliária não é exceção”.
 
Outras experiências, outras soft skills
 
Nos últimos anos, e por força de alterações quer no actividade da Mediação Imobiliária, quer no próprio mercado de emprego, tornou-se comum, por parte de muitas empresas, a procura por profissionais com outro background profissional. 
 
O que traz um arquiteto ou um professor de novo a uma profissão que tem uma base essencialmente comercial? 
 
“Todas as pessoas têm competências valorativas, pois são associadas a diferentes experiências de vida e profissionais”, destaca a especialista, exemplificando as valências trazidas, para a Mediação Imobiliária, por pessoas de outras áreas:
 
“Um profissional que vem da arquitetura tem um património importante para comunicar detalhes que podem passar despercebidos a quem não domina o seu métier e, assim, captar mais a atenção do cliente”, responde.
 
De igual modo, e na sua perspetiva, “um profissional que vem do ensino terá também uma competência comunicacional de se adaptar a vários públicos, algo que faria naturalmente na escola”. 
 
“Independentemente da área de origem, importante é que goste do que faz e que o faça com ética e sentido de responsabilidade”, sublinha. 
 
As soft skills como valorização da profissão 
 
Por maior que tenha sido a evolução que a carreira de Agente Imobiliário sentiu nos últimos anos, muitos clientes ou potenciais clientes ainda continuam a encarar estes profissionais como vendedores apenas focados na concretização de negócios. 
 
Poderão as soft skills alterar esta perceção? Sandra Dias considera que “podem ser úteis para alargar o espectro que se criou no imaginário social do que pode ser um vendedor ou comercial”. 
 
“A decisão de uma vida”
 
A especialista defende que o fator humano e a sensibilidade são inerentes à própria atividade: “Este profissional faz mais do que apenas vender. Se apenas se limitasse à venda, uma qualquer plataforma de e-commerce o poderia fazer”. 
 
“Estes profissionais vendem espaços onde as vidas se desenvolvem, espaços de conforto e de segurança. Mais do que vender, têm de compreender o que procura o cliente e adequar a oferta. A dada altura, Agente Imobiliário e cliente estão lado a lado a selecionar um espaço de vida. Isto é mais do que vender: é uma responsabilidade na tomada de decisão, por vezes de uma vida”. 
 
Por isso, e porque cada vez é mais comum “um perfil de cliente informado, exigente e com espírito crítico”, há que ter em atenção essa vertente humana, sobretudo numa época em que a internet alterou a forma como se compra e se vende.
 
“Nunca como hoje estivemos tão atentos às atitudes e comportamentos; mais do que à técnica”, lembra. 
 
“Um Agente Imobiliário pode ter todas as técnicas e conhecer todas as estratégias de venda e isso ser residual quando lhe falta o ‘património pessoal’: acreditar no que vende e fazê-lo com transparência e ética; colocar-se no lugar do cliente e comunicar sem apenas estar vinculado a fechar o negócio”. 
 
Assim, e para Sandra Dias, a Mediação Imobiliária, como qualquer outra relação comercial “tem, cada vez mais, uma componente baseada nas life skills: “E, na minha opinião, é bom que assim seja. De outra forma, dispensaríamos os profissionais e optaríamos, única e exclusivamente, pelo e-commerce. É na identidade das soft skills que os profissionais mais se podem diferenciar”, conclui.

https://www.centralimo.pt/noticia/Quais-sao-as-soft-skills-mais-importantes-para-Agentes-Imobiliarios/4?t=OMY63VZcE0i8MNqQSkmDxQ
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